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Vertriebsoptimierung

Leistungen lassen sich dann besonders gut verkaufen, wenn man weiß, was dem Kunden wichtig ist, was die Wettbewerber auszeichnet und was der Markt noch an Möglichkeiten birgt. Eine strategische Marktbearbeitung setzt dieses Wissen voraus, doch nicht immer kann der Vertrieb auf die relevanten Informationen zurückgreifen: Die Transparenz der eigenen Aktivitäten (z.B. Besuchsfrequenzen, kernvertriebliche Zeit) sowie Markdaten müssen gesammelt, systematisch aufbereitet werden und jederzeit an den richtigen Stellen verfügbar sein, wenn alle Markt- und Kundenpotentiale ausgeschöpft werden sollen. Gemeinsam mit den Spezialisten in Ihrem Haus beleuchten wir, wo in den Vertriebsstrukturen und -prozessen noch Verbesserungsmöglichkeiten bestehen und in welchem Rahmen eine Optimierung sich auch tatsächlich in Wachstum niederschlägt – schließlich geht es nicht um kosmetische Korrekturen, sondern um Umsatz- und Ertragssteigerung.

 

Zu den Erfolgsfaktoren gehört in vielen Fällen, mehr Zeit für den direkten Kundenkontakt zu schaffen, die Kundenbetreuung konsequent am Potential auszurichten und einen effizienten Sales Support aufzubauen, bei dem alle nötigen Informationen zusammenlaufen und Schnittstellenverluste der internen Abstimmung vermieden werden.

 

Um die Vertriebsziele zu erreichen, müssen diese auch entsprechend gesteckt sein: Langfristig, mittelfristig, aber auch kurzfristig operativ, bezogen auf exakt definierte Zielgruppensegmente und in den festgelegten Produktgruppen. Für jeden Kunden muss Klarheit und Einigkeit bezüglich der Ziele herrschen, und diese müssen sich auch im Ziel- und Vergütungssystem der Vertriebsmitarbeiter wiederfinden.

 

Wir beleuchten die aktuelle Situation, liefern die notwendigen Daten von außen und nehmen gemeinsam mit dem Vertrieb die gewünschten Veränderungen in Angriff. Profitables Wachstum bedarf eines schlagkräftigen Vertriebs, und so orientiert sich unsere Vertriebsberatung daran, ob eine Optimierung sich auch tatsächlich in Wachstum niederschlägt.

 

Projektbeispiel