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Pricing

Beim Pricing geht es zunächst um die Stärkung der Ertragskultur und der daraus abgeleiteten passenden Preisstrategie. In jedem Markt gibt es die Anbieter, die niedrigste Preise verlangen, und diese über die umgesetzte Menge oder über geringere Herstellungskosten kompensieren. Es gibt die Qualitätsführer, die Höchstpreise ebenso realisieren können wie die Anbieter, die über das beste Image verfügen. Der eine investiert viel in sein Produkt, der andere in seine Herstellermarke und Kommunikation. Jede Strategie hat ihre Berechtigung und ihren Erfolg, ebenso wie die Preisstrategien der Unternehmen, die sich zwischen den beiden Polen befinden.

 

Am Anfang eines Pricing-Projekts steht daher die Aufgabe, die Preisstrategie auszutarieren, die sich aus der Positionierung in den jeweiligen Zielmärkten und aus der Ableitung der Unternehmensziele ergibt. So kann es durchaus angeraten sein, Produkte, die am heimischen Markt eher im mittleren Preissegment angesiedelt sind, in anderen Märkten deutlich höher oder auch niedriger positioniert anzubieten.

 

Nach dieser strategischen Festlegung der jeweiligen Preispositionierung geht es daran, eine systematische Logik zu entwickeln, wie sich ein Leistungsangebot zusammensetzt und letztlich kalkuliert wird. Mit einem modularen System, das sich aus dem Basispreis und einer Reihe von wertbasierten Auf- bzw. Abschlägen zusammensetzt, kann ein von Kosten weitgehend entkoppeltes Pricing aufgebaut werden. Der Kunde wählt seine Leistung entsprechend seinen funktionalen Wünschen und finanziellen Möglichkeiten und zahlt auf diese Weise den maximalen Betrag, den er als Nutzen aus dem Leistungsangebot wahrnimmt (sog. Value Pricing). Gestärkt mit einem entsprechenden Preisdurchsetzungs-Training vermeidet diese Preislogik willkürliche Rabattierungen im Vertrieb und ermöglicht deutlich bessere Verkaufsmargen: Im Schnitt wird eine Gewinnsteigerung (Return on Sales) von 1 bis 3 Prozentpunkten erzielt.

 

Um dies auch im Tagesgeschäft durchzusetzen, muss der Vertrieb nicht nur gut vorbereitet sein, sondern er sollte auch persönliche Vorteile aus der Verhandlung des besten Preises ziehen. Darauf reagieren wir mit einer Incentivierung der ausgehandelten Preise oder Minderrabatte und intensiven Verhandlungs-Trainings. Ein abgestimmtes Preis-Controlling ermöglicht dabei die schnelle Anpassung an sich verändernde Kunden- und Marktbedingungen.

 

Wir entwickeln mit Ihnen die passende Strategie für Ihr Unternehmen und die relevanten Märkte und begleiten sämtliche Maßnahmen zur Umsetzung, u.a. auch die Etablierung einer Pricing-Organisation sowie entsprechender

 

Projektbeispiel